Tutti i clienti attraversano diverse fasi durante il processo di acquisto: dall’emergere di un bisogno fino all’acquisto. Pertanto per le imprese aziende, è importante accompagnare l’utente in questo viaggio per affascinarlo e convincerlo a sceglierle nella sua decisione finale. Una strategia efficace per aumentare il coinvolgimento e la conversione è la consegna di regali promozionali, ma la chiave sta nel scegliere il momento giusto. In questo articolo, scopriremo quando e come consegnare questi regali in base agli obiettivi specifici che si desidera raggiungere.
* Che cos’è il funnel di vendita?
Termine molto utilizzato nel settore del marketing e delle vendite, si riferisce ad un modello concettuale, disegnato a forma di imbuto, che rappresenta il processo che un potenziale cliente compie dal momento in cui gli sorge un bisogno fino alla conversione finale. Questo imbuto riflette le diverse fasi che un consumatore attraversa prima di prendere una decisione di acquisto.
* Differenza tra funnel di vendita e customer journey
Anche se a volte questi due termini vengono usati come sinonimi, in realtà sono due concetti diversi.
Il funnel di vendita si riferisce al processo compiuto dai potenziali clienti dal momento in cui scoprono un prodotto o un servizio fino all’acquisto. Di contro, il customer journey contempla tutte le interazioni di un cliente con un marchio, dal primo contatto fino dopo l’acquisto, concentrandosi sull’esperienza complessiva del cliente.
In definitiva, il funnel si concentra specificamente sulla vendita, mentre il customer journey considera tutte le fasi e i punti di contatto in un arco di tempo più lungo.
* Fasi del funnel di vendita
Fase 1 – Consapevolezza
Durante questa fase, l’obiettivo principale è attirare l’attenzione del cliente e generare interesse per il tuo prodotto o servizio. Utilizzare regali promozionali in questo momento è un ottimo modo per attirare l’attenzione ed incuriosire, generare visibilità del marchio e favorire il ricordo. Opta per regali che riflettano il tuo marchio e che siano utili nella vita quotidiana.
Per esempio, potreste distribuire spilette, caramelle o braccialettini di gomma per attirare l’attenzione dei passanti davanti il vostro negozio. Se siete un centro educativo e volete promuovere un corso, potreste regalare un quaderno con una penna con il vostro nome.
Non sottovalutate l’idea di fare regali in formato digitale dove gli utente possono ottenere informazioni rilevanti per risolvere un problema. Crea il tuo proprio ebook o regala ingressi ad seminari online.
Fase 2 – Interesse
Una volta catturata l’attenzione dovete stimolare l’interazione. Durante questa fase, i potenziali clienti stanno considerando attivamente il tuo marchio insieme agli altri. Pertanto dovete distinguervi dalla concorrenza, risaltare per qualcosa in particolare, per coinvolgerli ed iniziare a costruire una relazione di fiducia.
Una buona strategia potrebbe essere quella di offrire sconti esclusivi, accesso a contenuti premium, la possibilità di partecipare a concorsi o di aderire a programmi di fedeltà del marchio.
Fase 3 – Considerazione
In questa fase del funnel, i clienti iniziano a valutare in modo più consapevole le opzioni disponibili a loro disposizione. Dare un regalo strategico può inclinare la bilancia a tuo favore. Un fattore molto importante da considerare in questa fase è che il regalo deve essere allineato alle esigenze specifiche del tuo cliente, mostrando come il tuo prodotto o servizio possa risolverle. Una prova gratuita del prodotto, un accesso limitato alle funzioni premium o una consulenza personalizzata possono conquistare il cliente.
Fase 4 – Decisione
Quando i clienti hanno già deciso di acquistare il prodotto o il servizio, è il momento della decisione finale: a chi lo compreranno? Qui i regali possono essere utilizzati come un incentivo aggiuntivo per convincere definitivamente l’utente con la tua migliore offerta e chiudere la vendita.
Potreste offrire uno sconto speciale o la spedizione gratuita. È importante sottolineare che il regalo in questa fase deve essere percepito come un valore aggiunto, non come una tattica di marketing per chiudere la vendita. Perciò dedica del tempo a scegliere il prodotto più adatto e che si identifichi meglio con l’immagine del tuo marchio.
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Fase 5 – Acquisto
Siamo giunti alla fine funnel, momento in cui il cliente ti sceglie e acquista da te. Ricorda non è il momento di mollare la presa, ma devi continuare a far percepire il valore del tuo prodotto perchè è di fondamentale importanza fidelizzare il cliente e stabilire una relazione commerciale a lungo termine. Pertanto, bisogna stabilire una strategia per il post-vendita per far rimanere il cliente in contatto con il tuo marchio, bisogna puntare a farlo diventare un ambasciatore del vostro brand anche grazie al passaparola.
Una buona opzione è consegnare regali con il tuo logo al momento dell’acquisto. Ad esempio, con una sottoscrizione in palestra puoi consegnare un kit con borraccia, zaino e asciugamano. Oppure regalare una borsa di tela personalizzata dove inserire la compra del cliente.
Puoi anche optare per offrire sconti sul secondo acquisto, accesso a programmi di premi o promozioni speciali, come “porta un amico con te” in cui fornisci uno sconto considerevole se vi consiglia ad un amico.
Ricorda che l’essenziale è che i clienti non si dimentichino di te, quindi scegli alternative che si adattino ai loro gusti.
Comprendere le esigenze e i comportamenti dei consumatori durante l’intero processo di acquisto può darti un vantaggio competitivo, poiché sarai in grado di adattare le tue strategie di marketing per soddisfare le loro aspettative e, quindi, avrai maggiori possibilità di attirare un nuovo cliente.
Naturalmente, non dimenticare che i regali che offri devono essere percepiti come un fattore positivo, quindi prenditi del tempo per scegliere il regalo appropriato in ogni fase e scegli una personalizzazione adatta al tuo brand.
Conoscevi questo processo? Ne tieni conto nelle strategie di marketing?